M&A営業が抱える新規案件創出の構造的課題

M&A市場は年々拡大している一方で、M&A仲介・FA企業の営業現場では、新規案件の創出が安定しないという課題が顕在化している。多くの企業が紹介や反響に依存した営業スタイル、既存ネットワーク中心の案件獲得、経験豊富な担当者に成果が集中する属人的な体制といった状態に陥っており、案件数や商談機会がタイミングや運に左右されやすいのが実情だ。

従来型の営業では限界が来ている理由

M&A案件の意思決定は、経営層やオーナーが担うケースがほとんどである。しかし従来の営業手法では、決裁者と直接接点を持ちにくい、中長期検討案件を育成できない、ノウハウが個人に蓄積され組織に残らないといった問題が起きやすく、結果として営業活動の再現性が確保できない状況となっている。

アウトバウンドとインサイドセールスを組み合わせた案件創出モデル

株式会社プロメディアラボが公開した「M&A新規案件創出ハンドブック」では、こうした課題を解決する手法として、アウトバウンド施策とインサイドセールスを組み合わせた案件創出モデルを解説している。経営層を対象とした戦略的アウトバウンドアプローチ、初期ヒアリングによる温度感の可視化、スコアリングとナーチャリングによる中長期案件の育成といったプロセスを通じて、紹介に頼らない新規案件創出体制を構築する方法が整理されている。

資料で解説されている具体的な内容

本資料では、紹介・反響頼みの営業が抱える限界、インサイドセールスを活用した案件創出フロー、スコアリングとナーチャリングによる案件育成、内製と外注を組み合わせたハイブリッド体制の考え方、投資対効果の整理と段階的な導入ステップといったポイントが体系的にまとめられている。成果を左右するのは営業個人の能力ではなく、再現性のある仕組みを構築できているかどうかという視点で解説されているという。資料のダウンロードは無料で、営業体制や商談創出に関する無料相談も実施されている。

出典: https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000166.000040185.html