M&A営業が抱える新規案件創出の構造的課題

M&A市場は年々拡大している一方で、M&A仲介・FA企業の営業現場では、新規案件の創出が安定しないという課題が顕在化している。多くの企業が、紹介や反響に依存した営業スタイル、既存ネットワーク中心の案件獲得、経験豊富な担当者に成果が集中する属人的な体制といった状態に陥っており、案件数や商談機会がタイミングや運に左右されやすいのが実情だ。

従来型の営業手法が限界を迎える背景

M&A案件の意思決定は、経営層やオーナーが担うケースがほとんどである。しかし従来の営業手法では、決裁者と直接接点を持ちにくく、中長期検討案件を育成できない。さらにノウハウが個人に蓄積され、組織に残らないといった問題が起きやすく、結果として営業活動の再現性が確保できない状況となっている。

アウトバウンドとインサイドセールスの組み合わせ

こうした課題を解決する手法として、株式会社プロメディアラボが公開した資料では、アウトバウンド施策とインサイドセールスを組み合わせた案件創出モデルを解説している。経営層を対象とした戦略的アウトバウンドアプローチ、初期ヒアリングによる温度感の可視化、スコアリングとナーチャリングによる中長期案件の育成といったプロセスを通じて、紹介に頼らない新規案件創出体制を構築する方法を整理した。

資料で解説される具体的な内容

M&A新規案件創出ハンドブックでは、紹介・反響頼みの営業が抱える限界、インサイドセールスを活用した案件創出フロー、スコアリングとナーチャリングによる案件育成、内製と外注を組み合わせたハイブリッド体制の考え方、投資対効果の整理と段階的な導入ステップといったポイントを体系的にまとめている。成果を左右するのは営業個人の能力ではなく、再現性のある仕組みを構築できているかどうかという視点で解説されている。資料は無料でダウンロード可能であり、営業体制や商談創出に関する無料相談も実施している。

出典: https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000166.000040185.html