紹介頼みの営業から脱却するまで

関西に拠点を置く従業員数名の電子書籍出版サービス企業J社は、長年にわたり紹介ベースの営業に依存していた。顧客満足度は高かったものの、新規の見込み客との接点づくりが課題で、月ごとの商談数にばらつきが大きく、安定した事業計画が立てにくい状況が続いていた。DMによるアプローチも検討したが、送り先リストの収集方法や配信文面のノウハウがなく、一歩を踏み出せない状態だった。

問い合わせフォーム営業による本格的な活用

J社は、株式会社FUTUREWOODSが提供するBtoB営業支援ツール「FutureSearch」の導入を決定した。問い合わせフォーム営業は、企業のWebサイト上のフォームを通じて営業メッセージを届ける手法で、メールと比べて決裁者や担当者の目に留まりやすく、開封率が高いという特長がある。J社はベーシックプランから運用を開始し、3ヶ月ほどでエキスパンションプランへアップグレード。導入から1年以上経過した現在も安定した運用を継続している。

精密なターゲティングで書籍化ニーズを捉える

FutureSearchの企業検索機能を活用し、J社は事業概要に「講師」「インストラクター」などのキーワードを含む非上場・中小規模企業を抽出した。同業他社を除外ワードで排除することで、「まだ書籍を出したことがなく、出版で知名度を高めたいと考えうる経営者」にターゲットを絞り込んだ。配信では「連続配信停止フィルター」機能で指定期間内の重複送信を防ぎながら、約2,500件のフォーム営業を実施している。

月2,500件の安定配信と5.8%超の訪問率を達成

J社は現在、月間フォーム営業配信数約2,500件、ユニーク訪問率5.8%超という成果を上げている。一般的に5%前後が目安とされるユニーク訪問率において平均を超える水準を安定的に維持しており、ターゲット選定の精度と経営者に響く配信文面の両方が高い水準で機能していることを示している。

属人的な営業からの脱却に成功

紹介頼みの営業スタイルに限界を感じていたJ社は、FutureSearchの導入により安定的に新規アプローチを行える体制を構築した。成功のポイントは、「出版による知名度向上」という提案が響く層を的確に言語化してリストに反映させたこと、そしてフォーム営業による継続的な接点づくりにある。書籍販売・出版支援サービスの新規開拓において安定した母集団形成に課題を持つ企業にとって、FutureSearchの活用は有効な選択肢となる。

出典: https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000070.000099008.html